Zákazníci jsou dnes mnohem pečlivější a informovanější

Osmnáct let na automobilovém trhu působí horšovskotýnská firma Autocentrum Jan Šmucler. S ředitelkou společnosti Martinou Šmuclerovou Sládkovou jsme hovořili o postupném rozvoji úspěšné firmy, aktuální situaci na trhu i o současném chování zákazníků.
Jste technický typ? Bavila vás auta od dětství?
Vůbec ne (úsměv). Technik nejsem dodneška. Jsem finančník, ekonom. K autům jsem se dostala přes leasingy a finanční služby, takže z úplně druhé strany.
Jak a s kolika zaměstnanci vaše firma v Horšovském Týně začínala? Kdy nastala expanze do dalších míst?
Fungujeme osmnáctým rokem. Začínali jsme s prodejem vozů Seat, dlouho jsme byli v našem městě jedinými prodejci aut. Větší rozvoj firmy nastal nastal v roce 2003, kdy jsme začali prodávat Seat i v Plzni a pak v roce 2006, kdy jsme postavili nový autosalon v Horšovském Týně, začali jsme prodávat Hyundai a o rok později Škodovky. V letech 2008 a 2009 proběhla výstavba autosalonu v Plzni, přidali jsme automobily a motocykly Honda a loni užitkové vozy Volkswagen.
Dnes tak v Plzni nabízíme v exkluzivních prostorách služby prodeje a servisu značek Seat, Honda a Škoda, navíc servis pro Volkswagen. Ale ani Horšovský Týn nezůstane pozadu a my zde plánujeme pro nejbližší dobu kompletní přestavbu stávajícího autosalonu na výstavní centrum prodeje Seat, Volkswagen a Škoda včetně kompletního servisního zázemí.
Proč jste zvolili strategii prodeje více značek? Potřebovali vaši zákazníci širší výběr?
Spíše jsme chtěli oslovit širší a zcela nové skupiny zákazníků a využít toho, že na trhu fungují i jiné značky a produkty. Tady na venkově byl větší hlad po menších, levnějších autech.
Začali jste prodávat i dražší modely...
Ano. Byla tu kategorie dalších klientů, kteří s námi takzvaně ´vyrostli´. Každá značka má své hranice a někteří zákazníci chtějí luxusnější vůz nebo variantu SUV či užitkové auto pro své podnikání. Jsou i situace, kdy měl klient od nás třeba již třikrát vůz, pokaždé o něco lepší, a najednou jsme mu neměli co nabídnout, např. pro jeho podnikání. Bylo nám líto o tyto klienty přicházet.
Kolik vozů ročně prodáte?
Tento počet se bude pohybovat okolo tisícovky. Část vozů prodáváme i jako ojeté v našem autobazaru.
Proč jste začali podnikat i na trhu ojetých vozů?
Jednak jsme chtěli oslovit lidi, kteří jsou zvyklí kupovat ojetá auta, a také proto, abychom mohli nabízet službu prodeje nových aut s výkupem starého auta klienta na protiúčet. Zákazníci tuto službu oceňují, když se nemusí starat o prodej svého staršího auta.
Vrátím se ještě k začátkům. Kolik lidí u vás tehdy pracovalo?
V začátcích se pan Šmucler staral o prodej vozů i servis. Měl malý servisní tým asi pěti lidí. Postupně se firma rozvíjela a dnes zaměstnáváme zhruba 60 lidí v Horšovském Týně a Plzni.
Jaké rozdíly byly tenkrát na automobilovém trhu v porovnání s dneškem?
Na auto se čekalo delší dobu. Většina lidí měla škodovky, takže jiná značka pro ně byla něco nového, což jim mnohdy přineslo příležitost ´se ukázat´. Prvních pět let bylo zajímavých v tom, že lidé chtěli vyzkoušet něco nového.
Jak se změnili vaši zákazníci za osmnáct let vaší činnosti?
Jejich chování se změnilo hodně.Vliv na to má ekonomická situace i větší informovanost díky médiím, i když ne všechny publikované informace jsou z našeho pohledu férové a pravdivé.
Jaký je současný zákazník?
Je mnohem pečlivější ve výběru výbavy. Není to tak, že přijde a za chvíli odjíždí s novým autem. To bylo dřív. Teď přijde, auto si prohlédne, chce znát různé možnosti. Než se rozhodne, navštíví nás třeba i několikrát.
Změnil se způsob financování vozu?
Dříve se hojně využíval leasing, dnes už minimálně. Zákazníci využívají spíše spotřebitelské úvěry. Lidé mnohem více počítají, než se rozhodnou. Nechají si vypracovat více variant. to samé platí i o pojištění. Klient už nevyužije první nabídku, ale diskutuje o ní a chce znát víc možností.
Jaký je poměr mezi zákazníky, kteří za auto zaplatí hotově, a těmi, kteří využívají finanční služby?
Řeknu vám, jak to vidíme my, ale to nebude odrážet realitu. Mnoho zákazníků, kteří k nám přijdou a tváří se, že mají hotovost, ve skutečnosti má úvěry od banky a to my se většinou nedozvíme. Snažíme se zákazníka přesvědčit, aby si nechal zpracovat nabídku na úvěr, který je přesně ´ušitý´ na financování nákupu auta. Mnohdy je v kombinaci s dotovanými akcemi dovozců výhodnější než bankovní úvěr.
Jak se prodeje vozů dotkla ekonomická krize před dvěma lety?
Protáhla se perioda výměny vozů. Napomohla tomu i změna daňové legislativy, kdy se odpisy prodloužily na čtyři roky místo dřívějších tří, a tak firemní klienti tuto dobu využívají a automobily mění ve čtyřletém cyklu. Obecně jsou zákazníci v nákupu více opatrní.
My jsme v té ekonomicky nejhorší době začínající krize budovali náš plzeňský salon. Vyplatilo se nezastavit tento projekt a investici dotáhnout do konce. Tamní autosalon a především autoservis funguje standardně dobře, zákazníci si nás našli.
Existují nějaké indikátory na trhu, které by nastiňovaly vývoj v následujících měsících?
Dovozci situaci analyzují a na případné zhoršené ekonomické podmínky se připravují. Ze strany zákazníků zatím není situace taková, že bychom cítili přicházející druhou vlnu krize, což ale může být dáno i blížícím se koncem roku, který řada zejména firemních klientů využívá ke koupi nového vozu. Musím to zaklepat.